In de huidige concurrerende markt is het van groot belang om het optimale verkoopteam samen te stellen voor zakelijk succes. Een vakkundig getraind en geïnspireerd verkoopteam kan de omzetcijfers verbeteren, klantbinding stimuleren en de reputatie van een merk versterken. Het aanstellen van een ongeschikte salesprofessional kan echter leiden tot misgelopen mogelijkheden, hoge verloopcijfers en inkomstenverlies. Om dit te vermijden, gebruiken organisaties sales assessment tests om de competenties, karaktereigenschappen en het potentieel van potentiële medewerkers voor succes in verkoopfuncties te evalueren. In dit verslag bespreken we de definitie van verkooptests, waarom verkooptests waardevol zijn en hoe ze uw verkoopafdeling en bedrijf in het algemeen ten goede kunnen komen.

Verkoop Test
Een verkooptest is een gerichte test die is ontwikkeld om de vaardigheden, het handelingen en de persoonlijke eigenschappen van een aspirant op het gebied van sales te beoordelen. Deze toetsen testen doorgaans vaardigheden zoals communicatievaardigheden, overtuigingsvermogen, weerbaarheid en emotioneel bewustzijn. Verkoop assessments zijn ontwikkeld om te toetsen of een kandidaat de essentiële vaardigheden heeft om te succesvol te zijn in een verkooppositie, van het creëren van klantbinding tot het effectief omgaan met afwijzing.

Selectietests voor verkoop zijn van onschatbare waarde in het proces van personeelswerving. Hoewel cv’s en gesprekssessies enig zicht bieden, tonen ze niet altijd hoe goed een applicant daadwerkelijk kan uitblinken in de vaak moeilijke wereld van commerciële activiteiten. Verkoopgericht testen bieden kwantificeerbare, op gegevens gebaseerde inzichten in de sterke en zwakke punten van een kandidaat, waardoor managers beter geïnformeerde beslissingen kunnen nemen. Een geïnteresseerde die bijvoorbeeld uitblinkt op gevoel voor interactie kan het geschikt blijken in adviesgerichte verkoopfuncties, terwijl iemand die competitief en volhardend is wellicht beter succesvol is in stressvolle werkomgevingen.

Naast het verbeteren van de betrouwbaarheid bij het aannemen, helpen verkoopbeoordelingen ook om het werknemersverloop te verminderen. Verkoopbanen kunnen stressvol zijn, en een kandidaat die essentiële bekwaamheden of karaktereigenschappen mist, zal mogelijk moeite hebben om succesvol te zijn. Dit leidt tot ontevredenheid op het werk en kan resulteren in vervroegd vertrek. Door verkooptests te gebruiken om kandidaten te identificeren die aansluiten bij de eisen van de functie en de organisatiestructuur, kunnen bedrijven de tevredenheid verhogen, wat weer leidt tot een langere diensttijd. Onderzoek toont aan dat bedrijven die aanwervingsbeoordelingen gebruiken, het verloop met tot wel 39% kunnen verminderen, wat het belang van verkoopproeven bij het bevorderen van werknemerstrouw onderstreept.

Een ander belangrijk voordeel van verkooponderzoeken is hun vermogen om de trainingsbehoeften van nieuwe medewerkers te bepalen. Door middel van deze tests krijgen commercieel managers inzicht in gebieden waar kandidaten mogelijk extra ondersteuning nodig hebben. Als een kandidaat bijvoorbeeld sterke vaardigheden in het netwerken toont, maar lager scoort in het bezwaarbehandeling, kan de leerperiode zich richten op het verbeteren van technieken voor het omgaan met bezwaren. Deze gerichte strategie verkort niet alleen de leercurve, maar helpt nieuwe medewerkers ook sneller hun volledige capaciteiten te bereiken, wat uiteindelijk het hele verkoopafdeling ten goede komt.

Verkooptests kunnen ook de effectiviteit huidige leden van het sales team verbeteren. Door de testresultaten te analyseren, kunnen bedrijven standaarden opstellen die de kwaliteiten en vaardigheden van toppresteerders definiëren. Deze referentiepunten kunnen vervolgens worden gebruikt om het bestaande personeel te evalueren. Dit stelt salesmanagers in staat om competentiekloof te identificeren, opleidingsprogramma's op maat te implementeren en een samenhangender team te creëren. Als teamleden bijvoorbeeld herhaaldelijk lager scoren op onderhandelingscapaciteiten, kan het bedrijf specifieke trainingssessies aanbieden om deze vaardigheid te verbeteren, wat de algehele productiviteit van het team verhoogt.

Daarnaast dienen verkooptesten als waardevolle middelen voor coaching. Sales managers kunnen de testresultaten analyseren om de sterke en zwakke punten van elk teamlid te begrijpen en hun coachingstrategieën daarop afstemmen. Wanneer een verkoper bijvoorbeeld weinig veerkracht heeft of moeite heeft met afwijzing, kan de manager hen helpen door gerichte coaching die hen leert omgaan met afwijzing. Door teamleden op deze wijze te ondersteunen, kunnen bedrijven een veerkrachtiger en zelfverzekerder verkoopteam creëren dat beter bestand is tegen de uitdagingen van de functie.

Bij het selecteren van een verkoop test moeten bedrijven rekening houden met factoren zoals de nodige competenties voor de functie en de overeenstemming met de bedrijfscultuur. Verschillende verkooprollen vereisen afhankelijke van de rol verschillende eigenschappen: een adviesgerichte B2B-verkooprol kan sterke kritische denkvaardigheden vereisen, terwijl een retail functie juist focust op interpersoonlijke vaardigheden en productkennis. In concurrerende markten kunnen assertiviteit en motivatie waardevolle kenmerken zijn, terwijl inlevingsvermogen en gevoel van empathie misschien belangrijker zijn in een adviescontext. Het kiezen van een verkoop test die aansluit bij de specifieke eisen van de functie en de principes van het bedrijf is cruciaal om de beste match te vinden.

Ook de stabiliteit en validiteit van de test zijn belangrijke overwegingen. Een betrouwbare verkooptest levert consistente resultaten op in de tijd, terwijl een valide test correct meet wat het beoogd te meten. Werkgevers zouden moeten kiezen voor wetenschappelijk geldig tests die specifiek zijn opgesteld voor verkoper functies om correcte en belangrijke resultaten te garanderen. Verder, kan het gebruik van een combinatie van diverse testen—zoals karaktertesten, tests voor mentale capaciteiten en competentietests—een completer beeld geven van het capaciteiten van een sollicitant.

Verkoopassessment zijn een waardevol hulpmiddel voor bedrijven die streven naar het opbouwen van een uitstekend verkoopteam. Door diepere informatie te bieden in de vaardigheden en gedrag van kandidaten, stellen verkooptests bedrijven in staat om meer weloverwogen beslissingen te nemen, het verlooppercentage te verminderen en doelgerichte trainingsprogramma’s te ontwikkelen. Deze aanpak verbetert niet alleen het selectieproces, maar verhoogt ook de resultaten en motivatie van het gehele verkoopteam. Naarmate verkooprollen steeds ingewikkelder en uitputtender worden, bieden verkooptests een duidelijke rendement op investering door bedrijven te helpen de juiste mensen te kiezen en te ontwikkelen dat vereist door zowel de functie als de strategische doelen van het bedrijf. Investeren in verkooptests kan een verkoopteam opbouwen dat gepassioneerd, bekwaam en in staat is om omzetgroei en blijvend succes voor uw organisatie te stimuleren.